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Marketing : la notion de “niche”

25 avril 2014

Selon le Mercator, une niche est « un marché très étroit sur lequel une entreprise dispose d’une position très forte ».

La niche : définition

Tout est dit. Le marché se divise entre plusieurs acteurs. Le leader est celui qui a la plus forte part de marché, puis vient le challenger, les suiveurs et, l’acteur qui nous intéresse : le spécialiste.

La niche est donc un créneau particulier sur un marché où il existe une demande spécifique non assouvie par les autres acteurs. Et il existe des niches dans tous les secteurs d’activité.

Les exemples de niches :

Sur le marché de l’alimentation : le bio pour diabétiques, le sans gluten halal, le diététique végétarien…
Sur le marché vestimentaire : le sportif qui ne porte que du coton, la femme enceinte entre 20 et 30 ans…
Sur le marché de l’informatique : les produits destinés aux séniors…

La spécificité du marché de niche

Une niche est un segment de marché très précis et bien défini : l’entreprise qui y œuvre doit pouvoir répondre à des attentes bien spécifiques de clients identifiés.

Le monopole du spécialiste se fonde habituellement sur une compétence distinctive (expertise sur un domaine, exclusivité technologique…)

Les points positifs d’être un spécialiste

Une rentabilité élevée : la marge peut être élevée puisque la demande existe et que les offreurs n’existent pas (la concurrence est faible ou inexistante) ;
Les spécialistes ont une position de quasi monopole, avec tous les avantages que ce positionnement entraîne : risques faibles, communication plus personnalisée.
Une niche peut évoluer et grandir ;
Généralement, les entrepreneurs qui occupent un marché de niche sont des passionnés. Ils ont donc l’occasion de vivre leur passion chaque jour.

Les inconvénients d’occuper une niche

Les volumes de vente sont limités et la saturation est vite atteinte.
Les clients ne se renouvellent pas forcément puisque la tendance générale est à l’homogénéité (même au niveau du comportement des consommateurs).

Quelques pistes pour trouver un créneau marketing à exploiter

La recherche d’informations sur le marché, les produits et les concurrents est un élément essentiel pour trouver une niche. Bien sûr, toute entreprise se doit de s’informer sur l’évolution de son marché, mais pour la niche marketing en particulier, une étude approfondie de la moindre information est indispensable pour répondre au mieux à la demande. Des données précieuses peuvent être récoltées de différentes sources, notamment :

des moteurs de recherche qui peuvent orienter sur la direction que doivent prendre les recherches. En tapant des mots-clés et en analysant les résultats (notamment ce qui n’existe pas), on peut obtenir les grandes tendances du marché.
des grands sites de e-commerce (Amazon, Priceminister, eBay…) qui sont de précieuses sources d’informations. Les statistiques informent sur « ce qui marche » ou pas.
des forums de discussion spécialisés : on y trouve souvent des internautes qui ont des besoins spécifiques non satisfaits et qui l’expriment clairement.
des statistiques d’internet (ex : Pulse eBay, Adwords Google) qui sont des outils pertinents permettant de réaliser une étude de marché. De même pour Buzz Yahoo qui offre le précieux atout de mettre à disposition un historique des ventes et des sujets les plus populaires.
des médias « traditionnels » (télévision, radio) qui indiquent aussi, au cas par cas, l’évolution de certaines tendances (évolution du style de vie, du pouvoir d’achat…)

La validation d’une niche pour un projet commercial et marketing viable

Il faut constamment avoir en tête qu’une niche est un segment existant. Il ne s’agit pas de créer une demande mais de répondre à des attentes déjà existantes de clients.

Pour être viable, un projet marketing doit avoir le souci de sa rentabilité, d’une part, et de son développement d’autre part.

La rentabilité, tant que la demande est plus forte que l’offre, ne pose pas de problème dès le moment où les clients non satisfaits sont suffisamment nombreux et homogènes dans leur attente. Quant au développement de l’activité, il repose sur l’écoute attentive des tendances et une communication bien ciblée pour imposer son enseigne en tant que spécialiste.

Exemples d’activités de niche marketing du moment

Les produits numériques en général : les logiciels spécialisés, les Ebooks sur des sujets non traités…
Le tourisme des seniors,
L’environnement et le développement durable (comprenant le solaire),
La formation (HOW TO…) et le coaching,
les services à la personne (livraison à domicile, ménage),
Le marché de l’occasion…

réflexions

La place de la Plv numérique

18 avril 2014

La publicité sur lieu de vente (PLV) traditionnelle est utilisée depuis toujours. Ses moyens classiques reposant sur un marketing basé sur des moyens d’affichage et des méthodes d’interpellation comme les guirlandes de fanions, les chevalets de sol, les bannières en tissu, les papiers flottants verticalement, etc.

Le numérique et la Plv en France

Désormais, la PLV évolue avec l’essor des outils high tech. La PLV intègre, à la fois dans sa conception et dans son fonctionnement, différents outils comme des écrans tactiles, des tablettes, des éléments visuels interactifs, et bien évidemment, des écrans plats.

Avec la généralisation d’internet haut débit et des nouveaux supports physiques tels que les disques durs, on évoque même désormais la PLV assistée par ordinateur. L’avantage est un coût réduit, ce qui permet aux petits comme aux gros détaillants de se servir de la PLV.

La PLV numérique incite à modifier les stratégies marketing

D’après une étude détaillée par DigitalSignage.net, la PLV numérique soutenue par les outils high tech favoriserait, pour 51 % des personnes interrogées, une transmission plus rapide des messages publicitaires au public ciblé. Pour 38 % d’entre eux, cette nouvelle forme de PLV accroît l’expérience client, alors que pour 37 %, elle fait progressait les ventes.

Le lieu de vente reste au cœur de la stratégie marketing des marques. En juin 2012, une nouvelle étude révélée par l’institut français de la communication et de la publicité sur le lieu de vente (POPAI) démontre que 76 % des décisions de passer à l’achat se cristallisent directement sur le lieu de vente.

Sur le marché français, les écrans LCD et les écrans plasma correspondent aux outils les plus développés. D’autres choix complètent le processus comme l’écran tactile, la bande sonore, les mini-animations, etc. Ils autorisent une meilleure créativité, ce qui favorise l’émergence de nouvelles stratégies axés sur la plv numérique.

Une pénétration globale du marché

La diminution des coûts des outils permet à la PLV high tech de se substituer à la PLV traditionnelle. Les petites structures de vente en profitent pour booster leur vente. De ce fait, le secteur n’a pas souffert de la crise économique, les dépenses globales en communication progressant d’une année sur l’autre.

L’arrivée des smartphones bouscule également le fonctionnement des achats sur le lieu de vente. Les consommateurs sont mieux informés et les stratégies marketing doivent s’adapter.

Une enquête de POPAI, datant de juillet 2013, montre que 55 % des détenteurs de téléphones mobiles en profitent pour comparer les prix sur le lieu de vente. Une marque doit donc renforcer sa présence en mettant en place la PLV dynamique, pour plus d’interactions.

Quelle perspective pour la PLV high tech ?

D’après le dernier salon Marketing Point de Vente de Paris, le futur de la PLV passe par une plus grande interactivité, basée sur toujours plus d’écrans. Le marketing numérique et le connected shop sont les axes tracés pour l’avenir de la PLV.

Le lieu de vente va devenir de plus en plus un espace scénarisé, afin de favoriser le partage d’expérience client, et le test des nouveaux produits. Ainsi, les perspectives montrent une PLV numérique toujours plus esthétique, plus intelligente, et plus numérique.

Sous l’impulsion de l’informatique et de la domotique, la PLV est véritablement devenue dynamique, outil marketing qui a su séduire de plus en plus les acteurs de ce secteur d’activités qui ne connaît pas la crise.

réflexions

Communication et sens

11 avril 2014

Même sans ouvrir la bouche, on communique, qu’on le veuille ou non. L’allure générale, les gestes, le regard, tout est vecteur de message.

La communication non-verbale : qu’est-ce que c’est ?

Même sans ouvrir la bouche, on communique, qu’on le veuille ou non. L’allure générale, les gestes, le regard, tout est vecteur de message. C’est la raison pour laquelle est impératif à toute personne de communication d’apprendre à maîtriser ces éléments qui véhiculent des idées. Car toute interaction avec d’autres nécessite une véritable mise en scène pour que la communication soit efficiente. Prenez en main à présent toutes les clés pour maîtriser votre image.

Devenir un leader d’opinion

Une personne, pour atteindre son but de communication, qu’il s’agisse de convaincre, de séduire ou de faire agir, doit faire preuve de confiance en elle pour engendrer des comportements positifs de son interlocuteur ou auditoire. Et bien souvent, hélas, malgré un discours préparé et des mots justes et impactants, les effets du message sont différents de ceux escomptés. La raison est le manque de charisme de l’orateur : il est convaincu mais non convaincant.

Le charisme n’est pas inné mais acquis

Comme toute qualité que l’on souhaite voir s’exacerber, le charisme s’apprend et se cultive. Certes, certains ont davantage de facilités que d’autres, mais dans tous les cas, une personne « ordinaire », à force de persévérance, peut devenir un leader d’opinion par la cohérence entre ses paroles et ses attitudes. Viser l’excellence dans la communication est accessible à condition de faire des efforts dans ce sens et que chacun des actes de communication soient volontaires.

Adopter une attitude positive

Le naturel, c’est ce qu’on a l’habitude de faire. Il est donc temps d’acquérir de nouveaux réflexes pour que le langage corporel reflète l’attitude positive qui agit comme un aimant sur les interlocuteurs. Car pour qu’un discours soit crédible, il faut l’appuyer de la fameuse communication non-verbale. Et l’intention de l’orateur se ressent à travers toute sa personne. Une induction positive fortement ancrée en soit se reflète automatiquement à l’extérieur.

La place du non-verbal dans la communication

Pour rappel, lors d’une interaction entre deux individus, la communication se fait à 55 % par le non-verbal (ou visuel), à 38 % par le ton (vocal) et seulement à 7 % par les mots (verbal). Votre interlocuteur gardera une image résiduelle de vous fortement marquée par le non-dit d’où l’impérieuse nécessité de maîtriser le langage corporel, du paralangage et du langage des objets.

Les éléments de la communication non-verbale

Le langage d’objet : La première impression qu’un interlocuteur se fait sur son vis-à-vis se fonde sur l’apparence. Les vêtements et les accessoires véhiculent énormément de messages. Ils jouent un rôle sur la crédibilité qui sera perçue. Du premier coup d’œil, on peut estimer l’âge d’une personne, sa classe sociale, ses valeurs…

Le paralangage : Au-delà des mots, la façon dont ils sont prononcés influe beaucoup sur la perception que l’interlocuteur aura du message.

Le langage du corps et les mimiques du visage : la position et le mouvement de chaque élément du corps véhicule un message à maîtriser également pour établir une cohérence entre les paroles et ce qui les entoure.

Le working dress code ou code vestimentaire au bureau

« L’habit ne fait pas le moine, mais il ouvre les portes de l’abbaye ». Au bureau, le style classique est de rigueur et ce, quelle que soit la fonction que l’on occupe. Les hommes de marketing n’ont de cesse de répéter qu’un bel emballage fait vendre, d’où l’impérieuse nécessité de connaître le dress code qui sied dans un contexte professionnel.

Dans des situations formelles (réunion, négociation…) les hommes porteront un costume sombre, une chemise claire, une cravate. Les femmes, quant à elles, porteront une jupe ou un tailleur sombre également et une chemise unie ou à motifs discrets.

Au quotidien, un dress code plus décontracté est admis tout en restant formel. Les hommes peuvent porter une chemise de couleur neutre, un polo dans les mêmes tons, un pantalon de coton. Les femmes peuvent porter une jupe ou un pantalon et une chemise. Dans tous les cas, éviter le rose, couleur de la légèreté.

Pour des personnes qui ne sont pas en contact direct avec la clientèle, le Jeans foncé n’est admis que le vendredi.

Les accessoires : la coiffure, le maquillage, le parfum, les bijoux (sobres et réservés uniquement aux femmes) et les chaussures font partie intégrante de la tenue vestimentaire. Ils doivent, eux aussi, être impeccables pour véhiculer une image positive à votre vis-à-vis.

Le paralangage

Le paralangage va au-delà des mots prononcés. Autrement dit, le timbre de la voix, le volume de celle-ci, la respiration (abdominale) sont autant d’éléments à contrôler. Une bonne articulation des mots est aussi primordiale pour la bonne compréhension du message (cf. exercice du crayon dans la bouche). Une diction impeccable confirme un bien-être mental et sera appuyée par une bonne gestuelle pour donner davantage de cohérence au message.

La gestuelle et la posture

La gestuelle de la tête, du buste, du bassin, des jambes et des bras, et le comportement dévoilent l’énergie interne. Se tenir bien droit avec la tête haute évoque immédiatement la solidité. Dans le but de créer une atmosphère détendue et propre à l’échange, abuser des messages d’ouverture et d’empathie, par exemple en ouvrant les bras ou les mains avec les paumes dirigées vers le haut. A l’inverse, éviter les gestes barrière comme les bras croisés, les doigts passant sur les yeux (« je ne veux plus voir »), sur les oreilles (« je ne veux plus entendre ») ou sur la bouche (« je voudrais qu’on arrête de parler »).

Les expressions du visage

Les expressions faciales, aussi infimes et brèves soient-elles, ont un impact sur votre vis-à-vis. En 1/15^e de seconde, une émotion fugace passant sur votre visage peut renverser un argumentaire entier. Faites en sorte qu’un sentiment positif s’y reflète en permanence : la joie. Le regard, enfin, a un impact profond sur l’auditoire. Un regard panoramique impliquera toutes les personnes qui se sentent concernées par le message.

: tsevis / Foter / Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs 2.0 Generic (CC BY-NC-ND 2.0)

outils promotion plv

Arche plv publicitaire, outil de marketing

3 avril 2014

Véritable pôle d’attraction pour la clientèle venue découvrir de nouveaux produits, et gammes de produits dans un salon, l’arche plv invite à entrer en même temps qu’elle renseigne et divertit. Posée à l’entrée d’un stand pour véritablement y “planter le décors”, l’arche plv offre de nouvelles façons de percevoir et recevoir l’information. Couleurs, lumières, formes se fondant dans le thème abordé, comptoir, affichage de plancher, clip animé, porte cartes pour table imprimés, tout ce qui a trait à la présentation lors d’une manifestation peut s’y fondre ou s’y inscrire avec dynamisme.

L’arche Plv et ses modes et configurations

L’arche plv peut se composer de matières très différentes, ou d’un mélange de matières avec affichages cannelés par exemple. Les matières les plus malléables comme par exemple le carton, permettent des installations plus simples où il suffit de couper, plier et coller les détails selon les instructions du montage. Le verre permet de rendre les objets transparents en soulignant leur qualité. Les présentoirs en métal sont surtout indiqués pour les magasins, alors que les murs d’affichage en plastique sur mesure apportent des formes dimensionnelles originales où des panneaux picturaux encastrés peuvent prendre place. L’arche plv peut se composer de toutes ces matières…

Avec l’avènement du multimédia et des nouvelles technologies les arches publicitaires qu’elles soient en carton, plastique ou métal peuvent intégrer des modules d’affichage interactif à base d’écrans à led ce qui rend leur pouvoir attractif encore plus important et permet au vu de l’investissement (selon le matériau de base choisi) un emploi modulable dans le temps et dans l’espace.

Arche plv : attractivité

La bonne présentation plv doit attirer l’attention et se démarquer de la masse des publicités. Elle a une telle plasticité que sa création, éphémère et ludique porte à elle seule une force marketing. La taille ou la forme sont autant d’atouts tant au niveau de l’espace occupé que de l’efficacité de la publicité. Les façons d’utiliser des lumières ou des graphiques entrent dans une perspective et un jeu de dimension propice à l’aménagement d’espace créant des lieux uniques pour des promotions spéciales. Les colonnes de métal avec panneaux de côté amovibles, par exemple, joue sur la hauteur et la visibilité mobile pour une conception qui sert l’identité d’entreprise.