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Prospecter : les bonnes pratiques pour trouver des clients en 2019 (Sommets du Digital)

Prospecter pour trouver de nouveaux clients suppose de savoir s’adapter à des attentes et à des besoins qui évoluent avec le temps. Les Sommets du Digital 2019 ( du 4 au 6 février) mettent chaque année en lumière des tendances fortes qui vont faire le marketing et le commerce de demain.

Focus sur 2 axes sur lesquels travailler cette année pour réussir à prospecter efficacement :

prospecter

La confiance

De scandales en scandales, de fake news en fake news, un climat général de défiance s’est installé dans l’esprit des consommateurs (parfois à juste titre).

Pour être au top en 2019, il faut donc commencer par instaurer ou renforcer la relation de confiance avec vos clients et avec vos prospects. Faites-vous une to-do-list des points à vérifier et à valider : conformité au RGPD, engagements qualitatifs (garantie satisfait ou remboursé, transparence sur les délais de livraison ou l’origine des produits, publication de témoignages clients certifiés,…), service client et SAV réactifs, …

L’idée est de créer une expérience client très positive, seule garante de la fidélité de vos clients. Or ce sont eux vos meilleurs ambassadeurs, ils peuvent vous aider à prospecter, notamment via un fort bouche à oreille sur les réseaux sociaux. En revanche, en cas d’insatisfaction, ils n’hésiteront pas à ternir votre e-reputation et à aller voir ailleurs : 64% d’entre eux passent chez un concurrent s’il offre une meilleure expérience client (étude Accenture Active concernant les services).

La force des communautés

Assurez-vous de créer de l’émotion et laissez votre communauté agir ! Les conversations sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram…), les partages et les likes vont diminuer d’autant vos coûts de prospection. A titre d’exemple, lors des Sommets du Digital, un exemple frappant à été donné : en s’inspirant des tendances fortes sur YouTube, une agence a conçu pour Buffalo Grille un spot publicitaire original sous forme de video ASMR (une méthode de relaxation en vidéo). Résultat : le coût de venue au restaurant a été divisé par 3. Avouez que cela motive.

Voici la vidéo en question :

Alors oui, créer, développer et alimenter une communauté sur les réseaux sociaux (dont YouTube) peut prendre du temps. Cela demande aussi une solide réflexion en amont (notamment pour définir votre ligne éditoriale). Mais, au final,le jeu en vaut largement la chandelle !

Vous pouvez aussi impulser l’adhésion de toute une communauté en lançant une campagne de street marketing par exemple : si elle est bien conçue, elle sera filmée et les vidéos feront le buzz 🙂

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Passage en caisse : une solution innovante pour le supprimer et faire décoller les ventes

Ce n’est un secret pour personne : le temps d’attente pour le passage en caisse est la bête noire des clients des magasins physiques. Nombreux sont ceux qui ont préféré différer ou renoncer totalement à un achat pour ne plus avoir à patienter avant de payer.

Bonne nouvelle : il existe désormais une application pour supprimer totalement ce problème ! FutureProofRetail, une start-up new-yorkaise, a imaginé une solution qui fonctionne de A à Z avec un smartphone.

passage en caisse

Comment éviter aux clients de passer en caisse ?

Le concept est ultra-simple.

  1. Après avoir téléchargé l’application, le client est invité à renseigner certaines informations (e-mail, selfie et coordonnées bancaires).
  2. Lorsqu’il fait son shopping dans un magasin, il scanne facilement  le code-barre des produits via la caméra de son smartphone.
  3. Il ne lui reste plus qu’à vérifier son panier et à payer automatiquement en scannant un QR Code figurant sur une zone avant la caisse.

Une petite lampe verte signale au magasin que le paiement a été validé et, hop, le client peut alors rentrer chez lui sans avoir à attendre une seconde de plus !

Plusieurs enseignes ont déjà fait le choix d’implanter cette solution dans leurs magasins aux Etats-Unis, mais aussi en Belgique ou en Chine.

Quel intérêt pour les commerçants ?

Ce type d’outil, s’il s’avère accessible aux petites structures (le tarif est jalousement gardé pour l’instant car il dépend de la surface du magasin, de son trafic, des options choisies…), peut représenter une réelle opportunité. Les avantages sont nombreux :

  • le temps d’attente avant le passage en caisse est réduit à quelques secondes
  • la solution est opérationnelle et disponible en marque blanche
  • elle dispose d’un système pour éviter les fraudes en intégrant la fréquence d’achat, le nombre d’articles, un algorithme de confiance, la reconnaissance faciale…
  • les gérants des magasins peuvent suivre en temps réel l’évolution des commandes, ce qui peut être très utile aux grandes enseignes ou aux réseaux de franchise afin de comparer les performances de chaque point de vente.

Même si vous n’envisagez pas de recourir à ce nouveau processus de paiement (ou à un outil similaire) pour le moment, gardez à l’esprit que cette façon de payer va se développer dans les années à venir !

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Les 3 tendances marketing de demain présentées au CES Las Vegas

Le Consumer Electronics Show (CES) qui se déroule chaque année est une bonne opportunité pour identifier les tendances marketing qui s’imposeront dans les années qui viennent.

Voici un top 3 des tendances marketing repérée en 2019 :

E-commerce : booster la livraison

Comment proposer un service de livraison irréprochable, ponctuel et adapté aux attentes des consommateurs ?  Plusieurs innovations sont déjà à l’étude :

– les chiens robots de Continental (équipementier automobile allemand) : pour éviter que les retards ne s’accumulent dans le fameux “dernier kilomètre”, ces animaux électroniques autonomes se chargeront de livrer directement les colis

tendances marketing 2019

– la livraison de colis dans un garage (concept “Key For Garage” de l’américain Amazon) grâce à un capteur sécurisé. Le colis est déposé par un livreur à l’endroit voulu et une caméra disposée sur les lieux permet au destinataire d’assister en temps réel à cette intervention.

Key for Garage d'Amazon

– la voiture autonome de livraison, de la start-up Udelv qui s’appuie pour l’occasion sur Walmart (grande distribution américaine). Newton, c’est son nom, sera testée dès cette année en Arizona (avec un chauffeur).

Les incontournables objets connectés

Voilà un classique parmi les tendances marketing du moment : l’augmentation régulière du nombre d’objets connectés. Cette année, la révolution vient de la maison ! Il est désormais possible de tout gérer à distance : les dispositifs de sécurité, les appareils hi-fi (comme la télévision par exemple), la température de chaque pièce…

Cocorico : au CES Las Vegas, la french touch est à l’honneur avec deux innovations de taille :

– la sonnette intelligente de la start-up Netamo avec détecteur de présence, très utile pour savoir qui a sonné et pour interagir avec la personne via votre smartphone.

– le sofa connecté “nouvelle génération” de Miliboo qui offre une expérience 4D inoubliable via le home cinema, intègre des assistants connectés pour répondre aux questions, et recharge même votre smartphone.

L’impression 3D qui révolutionne le secteur de la beauté

Avec l’impression 3D, tout peut désormais être personnalisé pour offrir une expérience client forte et engageante.

Un exemple très remarqué : la toute nouvelle application Neutrogena MaskID.

Neutrogena maskID

 

Le concept est vraiment bluffant :

  1. le client réalise un selfie avec son smartphone
  2. l’appli, qui dispose ainsi de toutes les informations requises (dimensions du visage, morphologie, type de peau, peut imprimer un masque en 3D
  3. Le masque est 100% personnalisé : non seulement il est adapté au visage, mais en prime le composant actif est vraiment placé dans la zone ciblée (et non partout comme c’est le cas actuellement).

Et vous, que pensez-vous de toutes ces nouveautés ? A défaut d’investir dans des technologies dernier-cri, les grands classiques du marketing (plv, street marketing…) restent des valeurs sûres pour communiquer et trouver de nouveaux clients.

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Vendre : quels sont les temps forts à ne pas manquer en 2019 ?

Pour vendre, il faut communiquer et lancer des opérations marketing ciblées, y compris en ligne. Pour y parvenir, les entreprises, surtout les plus petites, n’ont pas le choix : elles doivent impérativement ANTICIPER !

En effet, il ne faut pas sous-estimer le temps nécessaire à la réflexion, à la création et à la mise en place d’actions véritablement efficaces. De plus, si vous espérez obtenir des retombées médias, il faut penser à envoyer vos communiqués de presse aux journalistes trois à quatre mois avant chaque événement récurrent (comme la fête des mères ou la saint-valentin par exemple).

Oui mais…comment s’y prendre quand on se lance ou quand on a peur d’oublier les dates importantes qui font vendre davantage ?

BDM a eu la bonne idée de proposer en accès libre un calendrier social media récapitulant des principaux temps forts en Le site de l’apport d’affaires et du B2B sur internet et en BtoC.

Voici quelques conseils pour l’utiliser avec efficacité :

vendre

1) Listez dès maintenant les événements importants pour votre activité : vendre

Prenez le temps de consulter toutes les dates listées mois par mois dans le calendrier social media proposé par BDM. Au-delà des grands classiques (Rentrée scolaire, fêtes de fin d’année, vacances, pâques, nouvel an chinois…) vous découvrirez sûrement des événements ayant un lien direct ou indirect avec votre activité : Journée mondiale de la cuisine italienne, Carnaval de Venise, Journée nationale du Sommeil, Journée Européenne de la Mer, Journée Mondiale du coloriage, Journée de l’Environnement, etc…

Quels sont les événements qui sont susceptibles de générer des ventes dans votre secteur, de vous positionner en tant qu’expert (salons pro, etc…) ou de fédérer (tournois sportifs) ?

2) Classez les temps forts par ordre de priorité

Priorisez les dates clés en fonction des ventes escomptées et du budget que vous pouvez allouer à chaque fois.

3) Planifiez dès à présent les actions à réaliser en amont

Rédiger des emails promotionnels, actualiser votre site web, éditer des catalogues, aménager votre espace de vente…Il y a une foule de choses à faire ! Si vous voulez être prêt(e) le jour J et réussir à vendre, il faut envisager de façon concrète le temps requis par chaque action et vous fixer des échéances bien en amont. Cela vous évitera en prime d’être submergé de travail au dernier moment en réalisant tout ce qu’il vous reste à faire pour être pleinement opérationnel !

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Point de vente physique : pour vendre, il faut penser “phygital”

Avez-vous déjà entendu parler de “phygital” ? Non ? Pourtant, cette tendance a pris une telle importance qu’elle a constitué le fil rouge du dernier Paris Retail Week fin 2018.

Alors, késako le phygital ? Il s’agit tout simplement de tous les dispositifs numériques mis en place dans les magasins physiques pour simplifier et encourager les achats. Le nom “phygital” vient de la contraction entre “physique” (= le point de vente) et “digital” (= tous les outils numériques : services click & collect, douchettes, applications, QR codes, applications, géolocalisation…..).

phygital

Une demande importante de la part des clients

Pour vendre, il faut être en adéquation avec les attentes des prospects et clients. Or leurs comportements ont considérablement évolué. Désormais, entre le numérique et le physique, ils ne veulent plus choisir !

L’avenir des boutiques traditionnelles passe par une nécessaire intégration de ces nouvelles données. Concrètement,  d’après une étude réalisée pour le Paris Retail Week, cela signifie qu’elles vont devoir mettre l’accent sur le service et se doter d’outils digitaux pour pouvoir faire du sur-mesure.

Concernant les magasins de brique-et-portier, les consommateurs y vont surtout pour y trouver :

  • une interaction avec le produit (94%)
  • des conseils de la part des vendeurs/ses (88%)
  • des produits disponibles immédiatement (88%) et sans frais de livraison (84%)

A contrario : le e-commerce est plébiscité pour l’absence de contacts humains (67%), la plus grande disponibilité des produits (63%), le gain de temps et la possibilité d’acheter 24h24 (61%) mais aussi pour le large choix d’articles proposés (59%).

Le magasin sera phygital ou ne sera pas

Dans ce contexte, la digitalisation des magasins apparaît comme un véritable concurrentiel et, à terme, elle constituera la norme. Les nouveaux acteurs sur le marché l’ont bien compris ! Un exemple avec “La Ruche qui dit Oui”. Alors qu’il s’agit de promouvoir la vente directe des producteurs aux consommateurs, ce concept éthique et solidaire prend la forme d’une marketplace afin de pouvoir acheter en ligne les produits qui seront ensuite retirés sur place.

Dans la même logique le “petit” commerçant du coin gagnera à disposer soit de PLV dynamique, soit de supports lui permettant d’apporter une réelle plus-value à ses clients (exemple : carte de visite numérique, offres promotionnelles sur-mesure après l’achat, miroirs interactifs….).